Дисперсия в обема на продажбите

Преглед на отклоненията в обема на продажбите

Разликата в обема на продажбите е разликата между действителния и очаквания брой продадени единици, умножена по предвидената в бюджета цена за единица. Формулата е:

(Действително продадени единици - Бюджетно продадени единици) x Бюджетна цена за единица

= Отклонение в обема на продажбите

Неблагоприятното отклонение означава, че действителният брой продадени единици е бил по-нисък от предвидения брой продадени бройки. Бюджетният брой продадени единици се извлича от мениджърите по продажби и маркетинг и се основава на тяхната оценка на това как продуктовият дял на компанията, характеристиките, ценовите точки, очакваните маркетингови дейности, каналите за дистрибуция и продажбите в новите региони ще повлияят на бъдещите продажби . Ако продажната цена на продукта е по-ниска от предвидената в бюджета сума, това може да стимулира продажбите до такава степен, че отклонението в обема на продажбите да е благоприятно, въпреки че отклонението на продажната цена е неблагоприятно. Има редица възможни причини за отклонение в обема на продажбите. Например:

  • Канибализация . Компанията може да е пуснала друг продукт, който се конкурира с въпросния продукт. По този начин продажбите на единия продукт канибализират продажбите на другия продукт.

  • Състезание . Състезателите може да са пуснали нови продукти, които са по-привлекателни за клиентите.

  • Цена . Компанията може да е променила цената на продукта, което от своя страна води до промяна в обема на продажбите.

  • Изземване на продукта . Продуктовите недостатъци предизвикват изземване на продукта, което води до загуба на доверие на клиентите и огромен спад на продадените бройки.

  • Търговски ограничения . Чужда държава може да е променила своите бариери пред конкуренцията.

Пример за отклонение на обема на продажбите

Маркетинг мениджърът на Hodgson Industrial Design изчислява, че компанията може да продаде 25 000 сини джаджи за $ 65 на брой през следващата година. Тази оценка се основава на историческото търсене на сини джаджи, подкрепено от нови рекламни кампании през първото и третото тримесечие на годината.

През новата година Ходжсън няма рекламна кампания за първото тримесечие, тъй като по това време променя рекламните агенции. Това води до продажби на само 21 000 сини джаджи през годината. Разликата в обема на продажбите му е:

(21 000 продадени единици - 25 000 бюджетни единици) x 65 щ.д. Бюджетна цена за единица

= 260 000 щатски долара Неблагоприятна разлика в обема на продажбите

Подобни условия

Дисперсията в обема на продажбите е известна също като дисперсия в количеството продажби.