Микс от продажби

Миксът от продажби е делът на различните продукти и услуги, които съставляват общите продажби на дадена компания. Миксът от продажби е ключов проблем в бизнеса, който продава продукти с различни нива на печалба, тъй като промяната в комбинацията от продадени продукти може да предизвика промяна в нетната печалба, дори когато общите продажби остават приблизително еднакви от периода на период. По този начин, ако една компания представи нов продукт, който има ниска печалба и който продава агресивно, е напълно възможно печалбите да намалят, дори когато общите продажби се увеличат. И обратно, ако една компания реши да откаже продуктова линия с ниска печалба и вместо това да стимулира продажбите на продуктова линия с по-висока печалба, общите печалби всъщност могат да се увеличат, дори когато общите продажби намалят.

Един от най-добрите начини за една компания да подобри печалбата си на пазар с нисък растеж, където увеличаването на пазарния дял е трудно да се постигне, е да използва своите маркетингови и продажбени дейности, за да промени търговския микс в полза на тези продукти, които имат най-голямо количество печалба, свързана с тях.

Когато се коригира комбинацията от продажби, е много важно да се разбере въздействието върху ограничението на компанията. Някои продукти изискват повече време за тесни места, отколкото други, и така може да остави малко място за производството на допълнителни единици. По този начин, въпреки че изчисленията на печалбата показват, че трябва да се произвежда повече от определен продукт, е напълно възможно проблемите с тесни места да попречат на производството на допълнителни единици.

Мениджърите по продажбите трябва да са наясно с комбинацията от продажби, когато разработват планове за комисионни за търговския персонал, тъй като целта трябва да бъде да ги стимулира да продават артикули с висока печалба. В противен случай лошо изграденият план за комисионна може да тласне търговския персонал в посока да продава грешни продукти, което променя комбинацията от продажби и води до по-ниски печалби.

Вариант на счетоводното отчитане, наречен вариация на микс от продажби, се използва за измерване на разликата в обемите на единица в действителния микс от продажби от планирания микс от продажби. Следвайте тези стъпки, за да го изчислите на ниво отделен продукт:

  1. Извадете предвидения в бюджета единичен обем от действителния единичен обем и умножете по стандартния марж на вноската.

  2. Направете същото за всеки от продадените продукти.

  3. Обобщете тази информация, за да стигнете до вариацията на продажбения микс за компанията.

Формулата е:

(Действителни продажби на единица - Бюджетни продажби на единица) x Бюджетен марж на вноските

Пример за вариация на микс от продажби

ABC International очаква да продаде 100 сини джаджи, които имат марж на вноската от $ 12 на единица, но всъщност продават само 80 бройки. Също така ABC очаква да продаде 400 зелени джаджи, които имат марж на вноската от $ 6, но всъщност продават 500 единици. Дисперсията на продажбения микс е:

Синя джаджа: (80 действителни единици - 100 бюджетни единици) x $ 12 марж на вноските = - 240 $

Зелена джаджа: (500 действителни единици - 400 бюджетни единици) x $ 6 марж на вноските = 600 $

По този начин общата вариация на микс от продажби е $ 360, което отразява голямо увеличение на обема на продажбите на продукт с по-нисък марж на принос, съчетан със спад в продажбите на продукт, който има по-висок марж на принос.