Честота на изтегляне

Процентът на изтегляне измерва способността на продавача да приключи сделка за продажба. За да изчислите процента на изтегляне, разделете общия брой първоначални контакти с клиенти на общия брой клиенти от тази група, които са направили поръчки. Измерването може да бъде допълнително усъвършенствано чрез изключване на повтарящи се поръчки от съществуващи клиенти и може да бъде разбито на ниво бизнес единица, регион или продавач. Формулата е:

Брой клиенти, които правят поръчка ÷ Брой първоначални контакти с клиенти = Честота на изтегляне

Мениджърът по продажбите трябва постоянно да използва процента на изтегляне, за да измери възможностите за затваряне на своя персонал по продажбите. Резултатът от измерването може да бъде допълнително обучение по продажби или прекратяване на онези продавачи, които не са се доказали като достатъчно способни. Трябва да се положат всички усилия за задържане на тези служители, генериращи висок процент на изтегляне.

Например, мениджърът по продажбите на Colossal Furniture иска да определи способността на неговия търговски персонал да продава големи мебели на компанията на хората, влизащи в нейните магазини. Магазините използват автоматизирани броячи за проследяване на броя на хората, влизащи във всеки магазин, а формулярите за поръчки се използват за проследяване на броя на поръчките, направени от магазина. Той компилира информацията по магазин, което дава следната информация за предходния месец: