Дефиниция на цените за проникване

Определение на цените за проникване

Проникващото ценообразуване е практиката първоначално да се определя ниска цена за нечии стоки или услуги, с цел увеличаване на пазарния дял. Ниската цена вероятно ще привлече чувствителни към цената клиенти. Цената може да бъде определена толкова ниско, че продавачът да не може да спечели печалба. Продавачът обаче не е ирационален. Намерението за ценообразуване за проникване може да следва всеки от тези пътища:

  • Изгонете конкурентите от пазара, така че компанията в крайна сметка може да увеличи цените с малко страх от ценова конкуренция от малкото останали конкуренти; или

  • Получавате толкова голям пазарен дял, че продавачът да намали производствените си разходи поради много големи обеми на производство и / или покупки; или

  • Използвайте излишния производствен капацитет, с който продавачът разполага; неговите пределни разходи за производство, използвайки този свръхкапацитет, са толкова ниски, че могат да си позволят да поддържат цените за проникване за доста дълго време.

Относително често се случва нов участник на пазара да участва в ценообразуване за проникване, за да грабне първоначален блок от пазарен дял. Особено вероятно е, когато новият участник има продукт, който не може да разграничи по съществен начин от тези на конкурентите и по този начин избира да диференцира цената.

Бизнесът, който се стреми да следва стратегията за проникване на цените, трябва да разполага със значителни финансови ресурси, тъй като може да понесе значителни загуби през ранните етапи на тази стратегия.

Този подход може да работи добре в среда на масов пазар, където се продават голям брой много сходни продукти, тъй като създава възможност някой да намали цените при много големи производствени обеми.

Ако дадена компания получи достатъчен обем продажби чрез тази ценова стратегия, тя може да се превърне в де факто стандарт за индустрията, което улеснява отстояването на позицията си на пазара.

Изчисляването на цените за проникване

ABC International иска да навлезе на пазара за сини едноръки джаджи. Настоящата пазарна цена за синя едноръка джаджа е $ 10,00. ABC има голямо количество свръхпроизводствен капацитет и следователно има допълнителни разходи от само $ 6,00 за продукта. Съответно, той избира да навлезе на пазара с цена на проникване от $ 6,25, която се чувства удобно да поддържа в обозримо бъдеще. Конкурентите бързо евакуират пазара и ABC се превръща в доминиращ продавач на сини едноръки джаджи.

Предимства на цените за проникване

По-долу са предимствата от използването на метода за проникване:

  • Входна бариера. Ако дадена компания продължи с нейната стратегия за проникване за известно време, възможните нови участници на пазара ще бъдат възпирани от ниските цени.

  • Намалява конкуренцията. Финансово по-слабите конкуренти ще бъдат изгонени от пазара или в по-малки ниши на пазара.

  • Доминиране на пазара . Възможно е да се постигне доминираща пазарна позиция с тази стратегия, въпреки че цените за проникване може да се наложи да продължат дълго време, за да прогонят достатъчен брой конкуренти за това.

Недостатъци на цените за проникване

По-долу са недостатъците на използването на метода за проникване:

  • Защита на марката. Състезателите могат да имат толкова силна марка на продукти или услуги, че клиентите не са склонни да преминат към алтернатива на ниска цена.

  • Загуба на клиента . Ако дадена компания се ангажира само с проникване, без да подобри качеството на продукта или обслужването на клиентите, тя може да открие, че клиентите напускат веднага щом повиши цените си.

  • Възприемана стойност . Ако дадена компания намали значително цените, това създава усещане сред клиентите, че продуктът или услугата вече не са толкова ценни, което може да попречи на всякакви по-късни действия за увеличаване на цените.

  • Ценова война . Конкурентите могат да отговорят с още по-ниски цени, така че компанията да не спечели пазарен дял.

Оценка на цените на проникване

Този метод е най-полезен за големи компании, които разполагат с достатъчно ресурси, за да намалят значително цените и да се справят с опитите на конкурентите да ги подбият. Това е труден подход за по-малка, бедна на ресурси компания, която не може да оцелее дълго на мизерните маржове, осигурени от цените за проникване.