Спирала на търсенето надолу

Спирала надолу на търсенето възниква, когато бизнесът елиминира продуктите, без да намали в достатъчна степен режийните разходи, свързани с тях. Когато това се случи, режийните разходи се разпределят за по-малкото останали продукти, което увеличава разходите им за единица. С по-висока разходна база, ръководството е по-вероятно да увеличи цените на останалите продукти, което ги прави по-трудни за продажба. Този процес може да продължи през няколко цикъла, при които една и съща (или недостатъчно намалена) основна база се приписва на все по-малко и по-малко продукти. В крайна сметка една компания може да спре да работи, тъй като непрекъснато увеличава цените си.

Например, Tsunami Products произвежда няколко вида душ глави. Има модел с висока скорост на потока, модел за пестене на вода и модел с двойна душ глава. Всеки модел продава 50 000 бройки годишно, общо за 150 000 бройки. Компанията има фабрични разходи от 600 000 долара. Това означава, че средното разпределение на режийните разходи за единица е 4 $. След подробен анализ на маржовете, счетоводителят по разходите на компанията препоръчва на ръководството да се отмени моделът с двойна душ глава. Ръководството се съгласява. Общият брой произведени бройки вече е 100 000. Ръководството е в състояние да намали фабричните режийни разходи до 500 000 долара, но резултатът все още е увеличение на режийните такси, до 5 долара на единица. Ръководството решава да увеличи цените, за да компенсира повишените режийни такси, което води до 20% спад в продажбите, до 80 000. Това е спирала на смъртта,тъй като разходите за единица продължават да се покачват, докато продажбите на единица намаляват.

Ключът към избягването на спирала на смъртта е управлението да се съсредоточи върху излишния капацитет, който вече не се използва от бизнеса, когато даден продукт е елиминиран. Размерът на режийните разходи, разпределен за този свръхкапацитет, не трябва да се начислява за никакви продукти - това е просто разходи за поддържане на излишния капацитет. Например, капацитетът на фабриката е напълно използван, а общите фабрични режийни разходи са 1 000 000 долара. Компанията продава общо 100 000 броя, които се разпределят между пет продукта. Средното разпределение на режийните разходи за продадена единица е 10 долара. Ръководството избира да прекрати един от продуктите, което означава, че вече не се произвеждат 10 000 единици. Правилният подход е да се остави разпределението за единица, както е. 10 000 долара режийни, които вече не се разпределят за продукти, сега се считат за разход на неизползван капацитет;тези разходи могат да бъдат разпределени за пореден път, ако компанията може да увеличи продажбите си с 10 000 единици. Ако вместо това ръководството беше избрало да разпредели режийните 1 000 000 щатски долара между останалите 90 000 произведени единици, това би увеличило разпределението на разходите до 11,11 долара на единица, което би затруднило продажбата на тези дялове, ако цените бяха увеличени, за да компенсират размера на разпределението.

Подобни условия

Спиралата на търсенето надолу е известна също като спирала на смъртта.