Ценообразуване на пределни разходи

Ценообразуването с пределни разходи е практиката на определяне на цената на продукта на или малко над променливите разходи за производството му. Този подход обикновено се отнася до ситуации на краткосрочно определяне на цените. Тази ситуация обикновено възниква при някое от следните обстоятелства:

  • Фирмата разполага с малко количество останал неизползван производствен капацитет, който желае да използва; или

  • Една компания не може да продава на по-висока цена

Първият сценарий е такъв, при който една компания е по-вероятно да бъде финансово здрава - тя просто иска да увеличи своята рентабилност с още няколко единични продажби. Вторият сценарий е сценарий на отчаяние, при който компанията не може да постигне продажби по никакъв друг начин. И в двата случая продажбите се предвиждат да бъдат постепенни; те не са предназначени да бъдат дългосрочна ценова стратегия, тъй като цените, определени толкова ниско, не може да се очаква да компенсират фиксираните разходи на даден бизнес.

Променливата цена на продукта обикновено е само преките материали, необходими за изграждането му. Прекият труд рядко е напълно променлив, тъй като е необходим минимален брой хора, които да екипират производствена линия, независимо от броя на произведените единици.

Изчисляване на пределните разходи

ABC International разработи продукт, който съдържа 5,00 долара променливи разходи и 3,50 долара разпределени режийни разходи. ABC е продал всички възможни бройки на нормалната си цена от $ 10,00 и все още разполага с остатъчен производствен капацитет. Клиент предлага да закупи 6000 броя на най-добрата цена на компанията. За да получи продажбата, мениджърът по продажбите определя цената от $ 6,00, което ще генерира нарастваща печалба от $ 1,00 за всяка продадена единица, или общо $ 6000. Мениджърът по продажбите игнорира разпределените режийни разходи от $ 3,50 на единица, тъй като това не е променлива цена.

Предимства на ценообразуването с пределни разходи

По-долу са предимствата от използването на метода за определяне на пределни разходи:

  • Добавя печалби. Ще има клиенти, които са изключително чувствителни към цените. Тази група може иначе да не купува от компания, освен ако не желае да участва в ценообразуване с пределни разходи. Ако е така, една компания може да спечели някои допълнителни печалби от тези клиенти.

  • Вход на пазара . Ако дадена компания е готова да се откаже от печалбите в краткосрочен план, тя може да използва ценообразуване с пределни разходи, за да навлезе на пазара. По-вероятно е обаче да придобие по-чувствителните към цената клиенти, като по този начин са склонни да го напуснат, ако ценовите точки се увеличат.

  • Продажби на аксесоари . Ако клиентите са склонни да купуват продуктови аксесоари или услуги със стабилен марж, може да има смисъл да се използва ценообразуване с пределни разходи, за да се продава продукт на постоянна основа и след това да се печелят печалби от тези по-късни продажби.

Недостатъци на ценообразуването с пределни разходи

Следните недостатъци са използването на метода за определяне на пределни разходи:

  • Дългосрочно ценообразуване. Методът е напълно неприемлив за дългосрочно определяне на цените, тъй като ще доведе до цени, които не обхващат постоянните разходи на компанията.

  • Игнорира пазарните цени . Ценообразуването с пределни разходи определя цените на техния абсолютен минимум. Всяка компания, която използва рутинно тази методология за определяне на цените си, може да дава огромно количество марж, което би могла да спечели, ако вместо това е определила цени на или близо до пазарния курс.

  • Загуба на клиента . Ако дадена компания редовно се ангажира с ценообразуване на пределни разходи и след това се опита да повиши цените си, тя може да открие, че продава на клиенти, които са изключително чувствителни към ценовите промени и които ще я изоставят веднага.

  • Фокус на разходите . Фирма, която редовно се ангажира с тази ценова стратегия, ще открие, че трябва непрекъснато да намалява разходите, за да генерира печалба, която не работи добре, ако компанията иска да премине към пазарна ниша с високо ниво на услуга и по-високо качество.

Оценка на ценообразуването на пределни разходи

Този метод е полезен само в конкретна ситуация, когато дадена компания може да спечели допълнителни печалби от използване на излишния производствен капацитет. Това не е метод, който да се използва за нормални ценови дейности, тъй като той определя минимална цена, от която една компания ще печели само минимални (ако има такива) печалби. По принцип е по-добре да се определят цени въз основа на пазарните цени.