Психологично ценообразуване

Психологичното ценообразуване е практиката да се определят цени, малко по-ниски от цял ​​брой. Тази практика се основава на убеждението, че клиентите не закръгляват тези цени и затова ще ги третират като по-ниски цени, отколкото са в действителност. Клиентите са склонни да обработват цена от най-лявата цифра вдясно и по този начин ще игнорират последните няколко цифри на цената. Изглежда, че този ефект се засилва, когато частичната част от цената се отпечатва с по-малък шрифт от останалата част от цената. Пример за психологическо ценообразуване е определянето на цената на автомобила на 19 999 долара, а не на 20 000 долара. Този тип ценообразуване е изключително разпространен за потребителските стоки. Вариация на концепцията е да се определят цените по-високи, с убеждението, че клиентите ще придават по-голямо значение на даден продукт, ако цената е определена на първо ниво.

Пример за премиум ценообразуване

ABC International създаде изцяло електрическа кола за градския пътник. След разследване на конкурентни ценови точки, ABC установява, че има група подобни превозни средства на цена от 19 999 долара. Също така много купувачи на автомобили използват услуги за онлайн пазаруване на цени, за да оценят превозните средства и тези услуги предлагат избор на купувачите на автомобили в ценови диапазони от 10 000 долара. По този начин ABC решава да определи цената на превозното средство на $ 19 999, не само, за да съответства на конкуренцията, но и да се позиционира в рамките на ценовата група от $ 10,001 - $ 20,000.

Предимства на психологическото ценообразуване

По-долу са предимствата от използването на метода на психологическото ценообразуване:

  • Ценови диапазони. Ако клиентът има достъп до информация за цените на продуктите, които са разделени на ивици, използването на частично ценообразуване може да измести цената на продукта в по-нисък ценови диапазон, където клиентите може да имат по-голяма вероятност да направят покупка. Например, ако клиентът иска да разгледа само автомобили, които струват по-малко от 20 000 долара, цената на превозното средство от 19 999 щ. Д. Ще го пусне в по-ниския ценови диапазон и потенциално ще увеличи продажбите му.

  • Нерационално ценообразуване . Ако клиентите са разклатени от постепенното намаляване на цените, препоръчвано при психологическото ценообразуване (което е спорна предпоставка), тогава продажбите трябва да се увеличат.

  • Контрол . Много по-трудно е за служител да създаде измамна сделка за продажба и да премахне пари в брой, когато цените на продуктите са определени на частични нива, тъй като е по-трудно да се изчисли количеството пари за кражба. И обратно, по-лесно е да се крадат средства, когато цените са определени на закръглени доларови суми.

  • Ценообразуване с отстъпка . Ако дадена компания има продажба на избрани стоки, тя може да промени крайните цифри на цените на продуктите, за да ги идентифицира като продадени. По този начин всеки продукт, завършващ с цена ".98", ще получи 20% отстъпка на гишето.

Недостатъци на психологическото ценообразуване

По-долу са недостатъците на използването на метода на психологическото ценообразуване:

  • Изчисляване. За касиерите може да е трудно да изчислят общата дължима сума, когато се използват частични цени, както и да направят промяна за такива покупки. Това е по-малък проблем, когато се използват кредитни карти и други видове електронни плащания.

  • Рационално ценообразуване . Ако клиентите са по-рационални, отколкото психологическото ценообразуване им дава кредит, те ще игнорират частичното ценообразуване и вместо това ще базират своите покупки на стойността на основните продукти.

Оценка на психологическото ценообразуване

Преобладаващото използване на психологическото ценообразуване ясно показва, че независимо дали основната концепция е опорочена или не, предприятията определят цени по този начин, за да се конкурират помежду си. По този начин, за да използваме по-ранния пример, определянето на цена, която е малко по-висока от цените, начислени от конкурентите, наистина може да доведе до постепенно намаляване на обема продажби на единица, така че една компания вероятно трябва да използва психологическо ценообразуване, за да остане конкурентна.